genís roca

Sobre las alianzas

En el actual mundo de redes la mayoría de las actividades deben desarrollarse en colaboración con terceros. Es pues el momento de las alianzas, ya sean estables o momentáneas, ya sean con personas físicas o jurídicas, ya sean naturales o sorprendentes, ya sean fáciles o difíciles. Buena parte de nuestros resultados presentes y futuros van a depender de nuestra capacidad de construir y gestionar alianzas satisfactorias.

Este es un tema clave en la mayoría de asuntos, y el principal problema es que la palabra «alianza» es demasiado genérica, y en ocasiones dos socios están de acuerdo en que son aliados pero si no han limado los detalles acabará surgiendo el conflicto. Deberemos ser más precisos al hablar, ya que una alianza puede ser de muchos tipos, y la falta de definición puede llevar a equívocos fatales para una buena relación.

A mi me ha sido útil el simple ejercicio de diferenciar 5 tipos de alianzas, 5 roles, indispensables para llevar a buen puerto un proyecto. Un mismo aliado puede desempeñar más de unos de esos roles, pero es necesario tener los 5 roles resueltos y no dejar ninguno de ellos sin desarrollar. Los 5 roles son (el orden no es significativo):

– Promotor: Son promotores aquellos que participan del diseño y dirección de la actividad. Participan en la definición de objetivos, y pueden participar de las decisiones ejecutivas. Asignan recursos y marcan prioridades.

– Facilitadores: Son aquellos que con sus acciones hacen posible la actividad prevista. Son los que realizan el servicio, los que desarrollan los contenidos, los que asumen la logística, los que participan directamente de los procesos. Sin su trabajo la actividad no se lleva a cabo.

– Prescriptores: Son aquellos que tienen la capacidad de influir en el estado de opinión de un colectivo determinado, y contribuyen al proyecto difundiendo una opinión favorable y positiva de nuestra iniciativa.

– Espónsors: Son aquellos que no se implican en ningún proceso ni participan directamente de la actividad, pero aportan la totalidad o parte de los recursos necesarios para su desarrrollo, ya sea mediante apoyo económico o material.

– Y existe un quinto tipo de aliado: la competencia. La norma de oro en Internet es que si ya hay alguien haciendo bien un servicio que queremos ofrecer, lleguemos a un acuerdo con él en lugar de intentar sustituirle.

Mi convencimiento es que todo proyecto o actividad debe desear fervientemente tener al menos un aliado de cada tipo. Si se logra, hay una garantía casi total de éxito. Y me sirve para todas las escalas, tanto para fundar un partido político o expandirse hacia nuevos mercados, como para escribir un libro o organizar una mesa redonda. Y otro detalle importante: si trabajamos en una institución o en una empresa grande (institucionalizada) deberemos aplicar también internamente esta lógica de 5 tipos de alianzas, y no sólo en nuestra relación con el exterior. En entornos institucionalizados, las barreras acostumbran a ser más internas que externas, y para superarlas será necesario un mapa de alianzas, internas.

Afrontar un proyecto, insisto que de cualquier escala, sin considerar este mapa de alianzas me parece un riesgo grave. Pero otro riesgo es desarrollar alianzas sin especificar de manera clara con el aliado cuál o cuáles de estos roles va a desarrollar. En ocasiones nuestro aliado aporta dinero (espónsor) y cree que eso le da derecho a decidir (promotor), cuando nosotros esperábamos de él que aportara dinero (espónsor) y que se implicara (facilitador o prescriptor), pero respetando nuestra gestión (nunca promotor). Estos casos, por extraño que parezca, son habituales. Como también es habitual que al pedir ayuda obtengamos apoyo (prescriptor) en lugar de dinero o recursos (espónsor).

A mi me ha funcionado introducir esta tipología, este argot, en las conversaciones con potenciales aliados, y me ha ayudado a prevenir posibles equívocos o expectativas desenfocadas.